Перед початком військової кампанії полководець визначає, чи починати її взагалі, які ключові фактори забезпечать його армії перемогу. В XX столітті військова стратегія перейшла у бізнес планування, а ми крокуємо в напрямку питань для ветерана, котрий починає власний бізнес. З якими ресурсами починати? Спираючись на досвід побратима та ветеранського наставника, ми будемо розкривати даний дискурс.

Видихнути. Прийняти. Зрозуміти. Проаналізувати

«Бажання – це тисяча можливостей, а небажання – тисяча причин», — каже ветеран і підприємець Федір з Ірпеня. До власної справи він прийшов, маючи за плечима досвід роботи в харчовій сфері. Починав пекарем, працював на керівних посадах, а після поранення вирішив піти у бізнес. На момент розмови називає свій заклад четвертим. Попередні спроби змушували змінювати місце й формат роботи.

Павло Пархоменко працює з іншого боку цього процесу – як тренер й ментор підприємців (зокрема ветеранів) та розробник навчальних і грантових програм. Одну з помилок на старті він описує лаконічно: «Ми купили обладнання і не розрахували все інше».

— Федоре, людина повертається після служби, а реклама уже «пропонує» відкривати власний бізнес. З чого почати, щоб зрозуміти, наскільки ти готовий до цього?

—По-перше, людині треба видихнути після цієї історії. Прийняти себе. Зрозуміти, що вона може, що вона не може. Подивитись, проаналізувати, що взагалі відбувається навколо тебе.

— Можна мати чудову бізнес-модель, але не мати житла, доходу, команди, психологічного ресурсу тощо. В такому випадку навіть перспективна ідея стає додатковим джерелом виснаження?

—І так, і ні. Ти можеш стартонути з нуля, взагалі нічого не знаючи про це. Але, розуміючи якісь принципи, можеш на цьому «виїхати». Це або військовий, або цивільний досвід, який у тебе має лежати за плечима. Можна пройти навчання, отримати знання безкоштовно; зрозуміти, що і як з ними робити, і після цього все реалізувати. Шляхи подолання проблеми є різними. І, якщо буде велике бажання, ти знайдеш тих людей, котрі підкажуть.

— Друже, хто тебе підтримував та підтримує?

—З перших днів – мама. Як тільки дізналась про моє поранення, вона приїхала з Києва в Одесу. Була завжди поруч зі мною. Коли тебе підтримує родина або близька людина – це взагалі історія ТОП!

Твердий фундамент: підприємництво або наймана робота?

— Павле, з якими ресурсами людина має підходити до підприємництва після повернення зі служби?

—Якщо казати про підприємництво, має бути підтримка. Треба на щось спиратися, адже власний бізнес – історія складна і вимагає великої залученості ресурсів. Також важливим є стабільний психологічний стан, гарно пропрацьована бізнес-ідея та підтримка оточення. Сім’я, побратими, суспільство – кожен для себе знаходить опору по-різному.

— «Спочатку забезпечити собі стабільний дохід, а бізнес-гіпотези тестувати паралельно, виділяючи на це частину заробітку». Павле, як тобі ця теза?

—Я з цим погоджуюсь. Тут дві історії: людина, яка займалася підприємництвом до служби, і людина, яка не займалася підприємництвом взагалі.

Якщо до служби був досвід, можливо, є потреба в актуалізації знань. Умови ринку за період повномасштабки змінилися суттєво. Трансформуються логістичні ланки, постачальники, попит на певні групи товарів тощо. На деякі товари попиту взагалі немає, на деякі він змінився суттєво.

Якщо є можливість попрацювати, особливо в дотичному бізнесі, яким ти плануєш займатися, і ще він приносить дохід, – на мій погляд, це дуже гарна ідея. Це допоможе стабілізуватись, твердо стати на ноги і заходити в бізнес уже з позиції людини, яка адаптувалася до нинішніх умов.

— Федоре, якщо бізнес ще не дає доходу, людина тільки перевіряє ідею та вкладає гроші, чи не краще паралельно працювати?

—Це може бути, це досвід. І у кожного він відігрується по-різному.

Ідея, компетенції та ринок

— Федоре, чому ти обрав власну справу?

—Тому що я працював за наймом і мені це набридло. Типу у директора може бути поганий настрій, і через це робота ламається, як і моя мотивація. Я для себе розумію: якщо людина, яка працює, яка приносить тобі дохід, — то таку людину треба любити, ставити додаткову мотивацію. Це твоя людина. І на другому, і на третьому закладі я все одно ставив відсотки від продажів. Кажу: «Дівчатка, це ваш заробіток і це мій заробіток. Чим більше продасте, тим більше заробите».

— Давай глибше: чому обрав саме цю сферу?

—Мама моя пов’язана з хлібом. Дід працював на хлібозаводі, прадід теж працював на хлібозаводі в якийсь період. І навіть я працював на хлібозаводі.

Протягом десяти років я відпрацював або за спеціалізацією, або дуже тісно з цим пов’язано. Харчові інгредієнти – це теж пов’язано з пекарнею, кондитерською. Мені було цікаво в це погратися. Виріс від пекаря до завпекарні, згодом – до заввиробництва.

— Як зрозуміти, що є реальний попит і люди готові платити?

—Якщо ти не розумієш ринок, то що тобі там робити?! Якщо коротко, то маю наступний концепт: ти прийшов, покуштував за помірну ціну, поїхав і порекомендував іншим. А сарафанне радіо працює ліпше, ніж будь-яка реклама. Якийсь будівельник порадив іншому будівельнику: «там є що поїсти і є що випити».

— Павле, ти зазначив, що потрібна пропрацьована ідея. Як її сформувати й перевірити?

—Ідея, перш за все, – це виявлена потреба. Ми хочемо відкрити ресторан, тому що в мене товариш відкрив ресторан. Або хочемо відкрити СТО. Треба зрозуміти, чи є потреба на цю бізнес-ідею. Це головний тест.

Якщо бізнес локальний, відповідно, потрібно протестувати попит навколо, де ти плануєш працювати. Зробити хоча б опитування свого кола або іншого оточення: чи дійсно ця послуга буде затребувана, чи дійсно ці люди хочуть придбати. Не просто: «гарна у мене ідея чи погана?» А в плані: «от я відкриваю бізнес завтра, чи готові ви у мене реально купувати?»

— Павле, де шукати інформацію й людей, у яких можна розпитати про цей ринок?

—Я б рекомендував усе ж таки спілкуватися. Є спільноти, громадські організації, навколо цих бізнесів сформована інфраструктура. Дуже непогано з цими колами познайомитися, розпитати, як у кого йдуть справи, у кого які труднощі, хто які бачить бар’єри тощо.

Існують опитування, чати, місцеві спільноти, щоб зрозуміти, чи є той самий попит. Також є аналітичні звіти громадських організацій у відкритому доступі, що публікують інформацію, які бізнеси відкриваються. На мою думку, це має бути досить ґрунтовна робота перед тим, як щось починати.

Самотужки чи з партнером?!

— Федоре, краще одному чи з партнером? Що дає сімейний формат?

—У мене сімейний формат, тому що маю класну родину – чудову матір, до якої всі, навіть побратими, кажуть «мама Вєра».

Прийшов – тебе обцілують, поговорять з тобою, нагодують. Ти можеш розповісти про проблеми, тебе не будуть критикувати. Тебе просто підтримають. Але це і найбільший мій біль: я маю бажання масштабуватись. Але ж тоді оцей «домашній вайб» пропадає…

— Павле, ми проводили опитування, і багато ветеранів говорили про бажання працювати з партнером. Як ти дивишся на такий старт?

—Вважаю, що для малого бізнесу це непогана історія. Тут, скоріше, партнерство в контексті підтримки. Малі бізнеси дуже часто мають сімейний формат. Якщо це підтримка людини, з якою ти маєш певний рівень довіри, і якщо у вас обов’язки на старті грамотно розподілені й прописані, це, на мій погляд, більш стала історія, ніж самостійно.

Суттєвий ризик підприємців, які починають мікробізнеси, — величезне навантаження на людину. Плюс звалюється масштабний обсяг різної роботи. Тому розподілення між партнерами, на мій погляд, дуже гарно себе показує. Або це сімейний формат, або з друзями.

Але це партнерство має бути не такого характеру, що «ми колись грали у футбол». Одна людина займається однією частиною навантаження, інша – своєю ділянкою. Ролі розподілені, прописані, вибудувані процеси – тоді воно дає гарний результат.

Практичний чекліст готовності

— Федоре, а з якими фінансовими ресурсами починав ти?

—ОГД називається (одноразова грошова допомога після поранення, — Прим. ред.). За рахунок цього я зрозумів: можу ці гроші пропити, проїсти, а можу їх кудись вкласти й реалізувати. Так почався мій перший бізнес.

Другий бізнес — я усвідомив, що перша історія була дуже поганою. Вирішив спробувати просто в маленькому форматі, на прохідному місці. Відкрився, місяць попрацював — закрили цей перехід. Потік клієнтів просто впав. Пропав. Потік був — і все, його немає.

Я такий: «Окей, що робити? У мене вже є обладнання, у мене вже є розуміння, у мене вже є ФОП. Що ми можемо зробити правильно?» Знайшов пані (знову-таки, партнерство), у якої був квітковий магазин. Кажу: «А давай сюди заїду з кавою!» Тобто концепція «квіти й кава». Попрацював трошки з кавою і таки  зрозумів, що треба розширятись. Отримав ліцензію на алкоголь і зробив коктейль-бар. А потім подумав, що чогось не вистачає — поїсти. Але це вже втілилося в четвертому закладі: тут є що поїсти і є що попити. У цілому, заклад сімейний. Є куди прийти, за що зачепитись оком.

— Павле, звідки брати фінансовий капітал і професійні компетенції?

—Як правило, бізнес ми обираємо, релевантний нашому досвіду. Або ми чимось займалися, або маємо освіту, або маємо у кого розпитати, як це робиться. Якщо хтось зі знайомих уже займається, він може підказати підводні камені.

Що стосується фінансів, це історія складна. Окрім гранту, треба добре розуміти, скільки грошей знадобиться. Дуже часто помилка робиться така, що «ми купили обладнання і не розрахували все інше».

Треба гарно порахувати, щоб у арсеналі була сума на операційні витрати, поки буде досягнуто точки самоокупності. Має бути бізнесовий підхід: з розрахунками, конкретними цифрами, прогнозами. Ми живемо в умовах невизначеності, відповідно, треба мати сценарне планування, декілька планів. План Б на план Б, умовно кажучи.

— До тебе звертаються як до наставника? Як відбувається ця робота?

— Беру участь у багатьох програмах як ментор, тренер, як людина, котра розробляє логіку грантових конкурсів, навчальних програм. Якщо ветеран потрапляє на програму, де є довга менторська підтримка, це дуже гарний бонус.

Отримати грант, написати бізнес-план – це одна частина. Одна четверта, на мою думку, з усього того, що треба зробити. А далі будуть виклики, пов’язані з першими клієнтами, першими моментами масштабування. Перший, другий рік – найскладніші. Як показує досвід, дуже багато питань виникає: запустили бізнес, почалися продажі – що далі? Куди рухатися, як розвиватися? Грантові кошти закінчилися, а розуміння, як масштабуватися, немає.

На цьому етапі дуже важливо шукати спеціалістів, які будуть менторами, підтримкою. Можливо, хтось із тренерського середовища, можливо, з ветеранського підприємництва.

— Павле, скільки часу, грошей і сил людина здатна витратити на перевірку ідеї без критичних наслідків для власного життя?

—Тут дуже сильно залежить від того, наскільки людина готова. Чи має вона досвід, чи має дотичний досвід. Знаю історії, коли ветерани йдуть в агро, не маючи досвіду. Це специфічний бізнес. Людина має іншу освіту, вона міська  і для неї це нове.

Якщо системно працювати, відвідувати навчальні програми, користуватися диджитал-інструментами, за пів року можна для себе досить ґрунтовно пропрацювати план старту та план розвитку.

— Я розділяю готовність самої людини до підприємництва й готовність конкретної бізнес-моделі до запуску. Питання ще й у тому, чи здатна людина підтримувати справу протягом наступного року.

—Ключове питання: чи готова людина витримувати це навантаження? Тому що це велика відповідальність, великий тягар. І тут важливо прорахувати все на старті. Дуже багато хто сприймає це як особистий виклик, серйозно й відповідально ставиться до фінансування з гранту, до результату. Є професійні підприємці: відкрили одне, не пішло, то відкрили інше. Тут людина вкладає душу, вкладає безліч ресурсів. І право на помилку дорого коштує психологічно.

Запитання, на які варто дати відповідь перед запуском бізнесу:

• На що я житиму, поки справа ще не забезпечує достатнього доходу?

• Чи маю підтримку, здоров’я, ключові ресурси, щоб реалізувати запуск справи?

• Хто мій покупець і чим підтверджена його готовність платити?

• Яких знань мені бракує та хто візьме на себе роботу, з якою я сам не впораюся?

• Скільки часу й грошей можу витратити на перевірку та за якого результату зупинюся?

• Що мені зараз підходить: запуск, перевірка ідеї паралельно з роботою чи спочатку накопичення ресурсів?

Олексій Мельниченко

Проєкт здійснюється за підтримки National Endowment for Democracy (NED)